编者按：本文来自微信大众号“鸟哥笔记”（ID：niaoge8），作者 徐莹莹，36氪经授权发布。
只需你的方针用户是B端用户，那么不管你是做运营、做商场仍是做出售，你都需求对B端用户画像有明晰的知道，这会让你的作业到达事半功倍的作用。
可是很多人对B端用户画像是含糊的、零星的认知，乃至是不知道怎样构建B端用户画像。今日我来跟咱们共享一下我对B端用户画像的见地。
界说
我以为，B端用户画像，是企业和多个中心人物一起构成的画像。树立B端用户画像，需求三部分的信息，分别是企业信息、人物信息和用户途径。
你需求搜集很多的信息，才干在这些信息的基础上，提炼出B端用户画像。在搜集之前，要先有结构，不能为了搜集而搜集，而是要搜集最有价值的信息。△ B端用户画像的结构
企业信息
企业信息包含所在职业、人员规划、商业形式（靠什么挣钱）、事务形式（事务怎样运作的）、收入规划（年营业额）、在用或用过哪些同类产品。如表1所示。
这些信息能帮你快速定位方针企业，让你的作业更有方向。△表1 企业信息
人物信息
当你搜集完企业信息之后，就需求去搜集人物信息了。哪些人物才有价值？答案是，只要在决议计划链上的人物，才有价值。
以某SCRM软件为例，起步价20万元/年，作用是协助商场部进步营销功率和成绩。我想把这款软件卖给某企业，首先要感动该企业的商场总监，再压服CEO和董事长，再让商场部职工体会试用。那么这条决议计划链就包含了商场总监、CEO、董事长、商场部职工。如表2所示。△表2 人物信息（示例）
确认了人物之后，要了解他们的话语权，这一点非常重要。
在这个事例中，商场总监是决议计划链的关键人物。假如取得了商场总监的极度认可，成功率就到达了70%。由于他认可之后，就会在CEO面前夸这款软件，而董事长是听取CEO和商场总监的定见。
为什么商场部职工的定见也很重要？由于他们是终究的运用者，是这款软件的查验者，查验这款软件是不是真的适用。或许在企业决议购买这款软件之前，商场部职工没有话语权，可是在续费的时分，他们的话语权最大。
了解了话语权之后，就要搜集各自的特征，这样有利于我在跟他们攀谈的时分，能感动他们。主要特征包含他们的年纪、学历、对新事物的接受能力。△图片源于网络
用户途径
用户途径是指从用户触摸你，到终究脱离你，这中心阅历过的每一个环节。 假如你不知道环节有哪些，主张你多和客户或许事务员聊聊，整理出用户途径，这点非常重要。
在整个途径中，或许会有多个人物参加，每个人物又有自己的顾忌点和场景故事。
以某进销存软件为例，面向小B商户，价格5000元/年。小B商户的决议计划链很短，基本上老板会去找软件，老板决议要不要买软件，老板是决议计划链的中心人物乃至是仅有人物。
那么老板从不知道我，到脱离我，会阅历哪些环节呢？主要有7个环节，如表3所示。△表3 用户途径
整理出用户途径之后，这事还没完毕。咱们要去搜集每个途径之下的场景故事，这些故事能协助咱们更深入的了解用户。
举例来说，张三是某零食批发店的老板，店里有2个职工，货品信息和客户信息都记在职工脑子里。上个月1个职工离任了，店里的作业变得手忙脚乱。（发生需求）
张三外出进货的时分，看到上游商家在用一个智能机器，职工不必记任何信息就能开单打印，速度非常快，作业有条有理。所以问询这个是什么，上游商家只说了姓名。（无意中看到咱们的产品）△图片源于网络
张三上网查找，找到了该机器的厂家，问询了好久。功用有哪些？能处理什么问题？功用安稳吗？容易学吗？是否简略好用？你们公司靠谱吗？有技能实力吗？你们客户多吗？价格是多少？（权衡利弊）
张三和他老婆商议，觉得这机器能削减对人的依靠，不必再忧虑职工离任。张三决议购买一套试试。（决议购买）
厂家事务员上门装置调试，手把手教张三和职工运用。建了微信群，张三和职工有任何问题都丢群里，厂家事务员第一时间回答。张三很满足，一向运用。（运用、续费）
可是后来事务越做越大，张三有了更多新需求，厂家无法为他定制功用，张三转向了另一款功用更完善的产品。（丢失）
以上便是场景故事，每一个途径的场景故事都不尽相同。搜集每一个付费客户的场景故事，再从这些故事中提炼共性，这便是有血有肉的B端用户画像了。
总结
总结，假如你需求树立B端用户画像，需求做到以下4点：1、清晰方针用户（企业信息）
2、厘清决议计划链（决议计划链人物、话语权、基本特征）
3、整理用户途径
4、提炼共性（场景故事）
看到这儿，你是不是觉得B端用户画像一点也不难？假如你还想了解更多，请检查往期文章《难得一见的To B干货 | SaaS运营该怎么展开？》期望能对你的To B运营作业有协助。
头图来自pexels
